Coûts, devis, négociation et affrètement

1. Le rôle de l'Affréteur (Commissionnaire) :

L'affréteur est l'architecte du transport. Il n'a ni camions ni chauffeurs. Il reçoit une commande d'un client, puis sous-traite ce transport à un transporteur réel en dégageant une marge commerciale (la différence entre le prix vendu au client et le prix acheté au transporteur).

2. Le Calcul des Coûts (Trinôme du CNR) :

Pour établir un prix juste, on décompose le coût de revient en trois termes :

• CK (Terme Kilométrique) : Charges variables (Carburant, péages, pneus).
• CC (Terme Horaire) : Coûts liés au personnel (Salaire, charges, frais de route).
• CJ (Terme Journalier) : Coûts fixes (Amortissement du véhicule, assurances).

3. Stratégies de Prix :

• Le Prix Plancher : C'est le coût de revient total. L'entreprise ne fait aucun bénéfice, mais elle ne perd pas d'argent.
• Le Prix Marginal : C'est un prix de "survie" qui ne couvre QUE les frais variables (gasoil + péages). Accepté uniquement pour éviter un "retour à vide", hantise de tout transporteur.

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Compléments OTPL : coûts, devis et choix du prestataire

Coûts, prix, devis et négociation

Objectif : Calculer un coût complet et une proposition commerciale.

Coûts

Coûts fixes : amortissement, assurance, structure ; coûts variables : énergie, péages, entretien variable ; coûts de personnel : temps de service et charges ; ajouter sous-traitance et prestations annexes.

Prix et marge

Marge sur coût = (prix – coût) / coût. Taux de marque = (prix – coût) / prix. Ils sont différents.

Tarification

Le devis précise périmètre, quantités, validité, suppléments, conditions d’attente, carburant, TVA applicable et modalités de règlement.

Méthode opérationnelle

• Calculer le coût total de revient.
• Définir la marge cible et calculer le prix.
• Vérifier les frais exclus et les conditions.

Application guidée (données pédagogiques fictives)

Coût 800 €, objectif marge sur coût de 20 % : prix HT = 800 × 1,20 = 960 €. Taux de marque correspondant = 160/960 = 16,67 %.

Points de vigilance

• Ne pas appeler « marge de 20 % » un taux non défini.
• Les chiffres de cet exemple ne sont pas des tarifs réels.

Sous-traitance et affrètement

Objectif : Choisir et piloter un prestataire.

Évaluation

Vérifier capacité, autorisations, assurance, couverture géographique, disponibilité, fiabilité, qualité de suivi, prix et conditions.

Sous-traitance

Une grille pondérée rend la sélection traçable, mais une non-conformité réglementaire éliminatoire ne se compense pas par un bon prix.

Négociation

Préparer objectif, solution alternative, limites, concessions possibles et points non négociables.

Méthode opérationnelle

• Faire un contrôle d’éligibilité préalable.
• Comparer les offres à périmètre constant.
• Formaliser prix, délais, responsabilité, preuves et escalade.

Application guidée (données pédagogiques fictives)

Transporteur A : 680 € et POD sous 24 h ; B : 620 € sans traçabilité alors que le client exige un POD le jour même. B est non conforme malgré le prix.

Points de vigilance

• Conserver la trace des engagements.
• Ne pas retenir un prestataire uniquement sur le prix.